尚品宅配C店的体验哲学?21世纪商业评论权威解读

尚品宅配在2004年成立,,是一家强调依托高科技创新性迅速发展的家具企业(www.Lianmh.cn)。其每次一转身,每一次营销变革,都在行业消费者层掀起旋风,引领家居消费新观念。尚品宅配于17年3月在深交所上市,现如今市值接近130亿元(截止10月30日)。

今年,尚品宅配在北京、上海、广州相继推出了面积超3000平米的C店,正式进军新零售。尚品宅配总经理李嘉聪将C店定义为“超集店”,是指“collect”不同品牌来为消费者打造多元的消费体验,类似于宜家。

在广州C店样板间里,消费者可以体验家居定制方案,并与设计师进行沟通。门店还有供用户娱乐的场所,儿童可在小型游乐场嬉笑玩乐。据介绍,在北京,C店还引入了网易严选、本来生活、友宝咖啡等品牌。

“以前消费者关注更多的是性能,现在随着80、90后成为消费主力,他们更看重的是体验。”李嘉聪对《21CBR》记者表示,“新零售”是用户思维的一种体现。尚品宅配的新零售布局,外在呈现的是电商与实体店两种方式相互融合,内在遵循的是“比顾客自己更懂顾客”的理念来重构“人货场”的关系。

体验为王

C店是继尚品宅配的SM(shoppingmall)店、O(office)店、加盟店之后的第四种线下实体店。

几年前,尚品宅配离开了传统建材市场,在人流密集的购物中心开设SM店,为消费者提供充电、无线网络、母婴室等便民服务。其后,尚品宅配进入了都市白领聚集的写字楼,开起了O店,主要顾客为线上预约的用户和周边办公的用户提供服务。

李嘉聪对《21CBR》记者谈道:“尚品宅配的SM O店的模式,在未来将会继续发挥其优势。C店则是一个新的尝试。除了尚品宅配自身的家居产品体验以外,还融合了各类业态。比如将茶艺业态设在榻榻米空间中,用户可以慢下来安静地享受一杯茶的午后时光;用户还可以在尚品宅配的儿童房空间陪伴孩子,共同完成一个DIY互动等等。我们在提供美好生活的同时,也提高了转化率。”

用户优先

在《尚品宅配的互联网 C2B模式的四个关键词》一文中,李嘉聪解释:“我们店铺提供蛋糕点心,儿童游乐场,主题派对等,很多人看不懂,这是卖家具的吗?事实上,我们不必向消费者推销产品,重要的是让消费者记住我们的品牌。”

他补充道,消费者在吃喝玩乐中了解我们的家具,如果有一天,他家里的衣柜不够用了,鞋柜需要扩大了,正好可以找尚品宅配。北京C店开业当天营业额便破千万,平均每天接待600人。

在C店里,尚品宅配还以买手模式新开拓软装饰品(窗帘、灯饰、挂画)及家居百货(电器、居家用品、婴童持护)两条产品线。这让客户在购买定制家居时,能同步,购置一些其他家居用品,用于提高店铺坪效。2018年半年报显示,尚品宅配的配套业务实现营收49亿元,同比大增81.49%。

在李嘉聪总经理看来,开设C店的初衷不是简单地获取流量,我们必须深入挖掘客户价值,让每个用户都能成为尚品宅配的超级用户。尚品宅配C店背后的商业逻辑是探索以及升级“家居零售模式”。在C店的模式里面,我们能看到些许MUJI和NITORI家具的影子。

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